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Como os bares e restaurantes podem dar a volta por cima

Decisões rápidas, novos produtos, comunicação eficiente. Veja dicas de especialistas para driblar os desafios do setor de alimentação apresentadas na websérie SOS Empreendedor, da ACSP

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Sempre no topo do ranking da Associação Brasileira de Franchising (ABF), no primeiro trimestre de 2020 o setor de Alimentação caiu de forma inédita para a lanterna. Com o avanço da pandemia de covid-19 e a implantação das medidas de isolamento social, registrou queda de 1,6% no faturamento no período.

Olhando mais de perto, um levantamento da Associação Brasileira de Bares e Restaurantes (AbraselSP) aponta para uma realidade mais dramática: constituído por micro e pequenas empresas, 20% dos estabelecimentos do setor quebraram, e 300 mil trabalhadores perderam o emprego no estado desde o início da quarentena.

Quem continua de pé e vem usando alternativas para vender para clientes reclusos e com queda na renda, como o delivery, por exemplo, agora enfrenta outros desafios. Entre eles, a adaptação ainda mais rígida aos protocolos sanitários, além da reinventar o negócio e criar novos produtos para estimular o consumo.

Quando a economia começa a desacelerar, o empreendedor também se prepara aos poucos para o pior. Mas a crise provocada pelo novo coronavírus foi diferente das outras, pois chegou de repente e impôs uma série de desafios e decisões de curtíssimo prazo para retomar os negócios, diz Ricardo Bomeny, CEO do Bob’s.

“Essa crise é global, então, o empreendedor não tem que se sentir culpado pelo que não deu certo. Mas deve agir rápido”, afirma.

Bomeny, que comanda a operação do grupo que adquiriu a Pizza Hut e é dono do KFC, foi um dos convidados do terceiro programa da websérie S.O.S Empreendedor, realizado pelo Fórum de Jovens Empreendedores (FJE) da Associação Comercial de São Paulo (ACSP).

Ele exemplifica algumas decisões rápidas tomadas dentro do Bob’s, adaptadas ao período de isolamento, como manter o maior número possível de lojas abertas, mas com serviços limitados (venda on-line e delivery). Ou lançamentos-relâmpago de produtos como o milk-shake de 1 litro para consumir em família.

“Crescemos nas vendas, mas em nível inferior ao de antes da covid”, afirma. “Mas foi uma estratégia de proteção do caixa, para ultrapassar com tranquilidade o período mais complexo da pandemia e enfrentar os próximos meses.”

O executivo deu outras dicas que servem para empreendedores de qualquer porte, como aceleração de projetos de transformação digital, ou adoção de serviços sem custo, como o take away (retirada pelo cliente).

Ele citou iniciativas de custo zero ou muito baixo de franqueados e gerentes para continuar a vender, como montar páginas da loja em redes sociais para colocar promoções e criar comunidades de clientes. “Isso gera uma empatia  grande com a base de consumidores, dá retorno e fará toda a diferença daqui para a frente.”

Como atitude prática, Bomeny orienta a ter perseverança: afinal, não fosse a parte mais séria e triste que é a perda de vidas, essa não é a primeira nem a última crise econômica enfrentada pelo empreendedor brasileiro.

“Quem conseguir trabalhar bem, vai sair dessa crise em três, seis ou nove meses com uma estrutura de custos mais adequada e sua marca potencialmente fortalecida”, destaca.

COMUNICAÇÃO É A CHAVE  

Em tempos de isolamento, a comunicação nunca teve um papel tão importante para a empresa se manter presente na memória do consumidor, diz Denis Santini, sócio-diretor da MD e especializado em marketing para franquias.

Ele cita uma pesquisa recente Ibope/Kantar, que aponta que o consumidor espera que a marca tenha voz nesse momento, que mostre que está fazendo algo não só para o consumidor, mas para toda a sociedade.

Santini também orienta como usar o marketing para comunicar tudo isso para o consumidor, mas sempre com visão de negócio, usando as mídias sociais no sentido comercial da palavra, e até geolocalização do Google pelo seu CNPJ para atingir o público do entorno para oferecer produtos e serviços específicos.

“Mas ao usar redes sociais, é preciso entender as características de cada uma delas, estar preparado para receber críticas e entender que os reviews (avaliações de produtos) são motivadores de vendas”, explica.

O especialista também recomenda cuidado especial na hora de baixar os preços. Mesmo sendo uma estratégia mercadológica, preço é um pilar de posicionamento e de comunicação que ajuda a criar proximidade. “Mas é preciso ter cuidado: essa não pode ser a única forma de atuação, ou então ela desvaloriza seu produto.”

Para Santini, o ideal nesse momento é cuidar das relações: mais do que nunca as pessoas perceberam a importância de se relacionar; afinal, quando tudo vai bem, é fácil. Mas quando surgem os problemas é que a empresa precisa mostrar o que pode fazer pelas pessoas na dificuldade. “E acredite, o resultado vai vir.”

VENDAS, VENDAS, VENDAS

Criador de e-books sobre vendas e de um vasto conteúdo sobre o tema na internet com curso on-line “Vendas curam tudo”, o especialista em marketing Ricardo Jordão, fundador da BizRevolution e da Epicentro, foi categórico em sua apresentação no SOS Empreendedor: “vendas curam depressão, ansiedade e baixo astral”, garantiu.

Crise, em sua avaliação, é tempo de entrar no “modo vendas”: tudo o se fazia antes para vender, na crise é preciso fazer 10 vezes mais: se ligava para 10 clientes por dia, na crise tem de ligar para 100. “Se antes mandava um e-mail marketing por dia, agora deve mandar 10”, destacou.

Mas é preciso ser criativo: na quarentena, se as pessoas não precisam mais “disso”, em home office, por exemplo, elas passaram a precisar “daquilo”, afirmou, em seu jeito peculiar. “Crise é isso, algumas coisas desaparecem, mas é hora de criar outras – e aumentar as vendas.” Confira algumas dicas:

– Faça o que já fazia antes
“(A pandemia) Não é uma praga de Deus, nem da natureza. O ser humano já estava no caminho do bem há muito tempo, todo mundo envolvido em fazer as coisas acontecerem. Se antes você, empreendedor, tinha investido em uma nova loja, um novo galpão, estava com os funcionários motivados, continue. A crise é mais um obstáculo para a gente conseguir mudar de nível, um teste para que quem já acreditava no que estava fazendo, continue fazendo.”

– High tech, high touch
“Somos super-humanos que usam tecnologia ao máximo. É preciso escalar esse ‘troço’ de usar o toque humano com alta tecnologia, tenha você um restaurante, uma farmácia ou uma consultoria para tratar bem as pessoas, os funcionários, os fornecedores… Não tem nada de ‘novo normal’: é ficar mais forte do que antes, sempre ligado em novos nichos e novas oportunidades.”

– Mostre quem você é
“Se o cliente fez um pedido pelo delivery, mande uma mensagem personalizada, agradeça, peça um feedback. Faça lives com seus clientes no zoom, como a “Noite do Drink”, para explicar como você prepara, conectando 45 pessoas no mesmo horário para ‘tomar junto’ e mostrar a sua cara para criar um relacionamento que dure.”

– Esteja preparado
“Dedique-se às vendas, a criar novas ofertas para se relacionar com as pessoas. Faça mais follow-up e aumente o ‘bando de dados’ que você já tem. Todo mundo voltou louco para se relacionar, então vai ter tanta oportunidade que, se você não se preparou, vai ficar para trás. Crise sempre existiu, mas a hora é de se conectar para saber como você pode ajudar essas pessoas.”