O passo a passo da venda de um produto ou serviço e informações sobre cada perfil de cliente. Esses foram alguns dos temas abordados no 1º encontro do Fórum Municipal de Mulheres Empreendedoras e na Ciência, realizado pela Escola do Legislativo na noite de segunda-feira (25).
A palestra “Conexões que vendem: como construir relacionamentos autênticos e aumentar suas vendas” teve apresentações de Ariane Basso, gestora em RH e gerente comercial, e Heloísa Campos, analista de perfil comportamental, consultora em vendas e master coach.
O fórum municipal foi criado pela Resolução nº 527/2023, após proposta apresentada pela presidenta da Escola do Legislativo, vereadora Luna Meyer (MDB), pelas vereadoras Fabi Virgílio (PT) e Filipa Brunelli (PT) e pelo vereador Alcindo Sabino (PT).
“Esse evento não é por acaso. É para fechar o mês das mulheres, que já teve tantos eventos interessantes realizados pelo Município e por esta Casa de Leis. Nós, da Escola do Legislativo, resolvemos dar esse viés para a mulher empreendedora e na ciência”, disse Luna Meyer, que agradeceu ao grupo Mulheres Empreendedoras de Araraquara (MEA) pela parceria na organização da palestra.
Heloísa Campos iniciou sua apresentação lembrando os participantes de que todas as pessoas são vendedoras, direta ou indiretamente. “Todo mundo é vendedor, seja vendendo um produto ou serviço, seja vendendo uma ideia. Quando a gente fala em vendas, a gente fala em pessoas. A gente não pode esquecer que se conecta com pessoas. É essa conexão que traz as vendas”, disse a especialista. Ela destacou que 85% do sucesso nas vendas se devem à capacidade de relacionamento. Os outros 15% são da capacidade técnica.
A consultora também apresentou os quatro perfis de clientes: dominante, influente, estável e conforme. “O dominante entra na loja para comprar o tênis, começa a olhar, faz algumas perguntas e já quer achar o tênis. Os influentes usam a fala para se conectar com pessoas, são muito comunicativos, conversam na fila do banco, no mercado. Entram na loja, procuram o vendedor e contam por que precisam do tênis. Já os estáveis são mais reservados, mas também ligados a pessoas. São mais tranquilos, calmos, planejadores. Precisam sentir confiança e não vão decidir na hora. Os conformes são reservados, mas, ao mesmo tempo, racionais. Um perfil mais analítico e detalhista. Para comprar um tênis, pesquisou todos os modelos na internet e chega à loja já sabendo tudo”, explicou.
Segundo Heloísa, o melhor tipo de vendedor é aquele que adapta o discurso e a abordagem ao perfil e às necessidades do cliente. “Não posso tratar aquele que é direto de uma forma mais prolixa. Não posso tratar aquele que quer detalhes e informações técnicas só trazendo de forma rápida e objetiva”, relatou.
A VENDA
Ariane Basso ressaltou que é fundamental o vendedor ter um mapeamento sobre o público-alvo e buscar informações sobre o cliente. Isso antecede a venda propriamente dita.
A gestora em RH e gerente comercial apresentou quais são os cinco passos de uma venda e qual o peso de cada um: conexão (5%), interesse/necessidade (50%), confirmação (15%), apresentação (25%) e fechamento (5%).
“Quando você faz o passo a passo certinho, fechar é só entender como o cliente vai pagar. Quando você se conectou com ele e entendeu o interesse e a necessidade real dele, dali para frente, você só tem que trazer da forma correta as informações para ele entender que aquilo realmente é relevante e para ele querer comprar com você. Metade do seu atendimento tem que ser o seu interesse genuíno em entender essa pessoa”, destacou Ariane.
A especialista apresentou um estudo cujos resultados mostram que as palavras são somente 7% da comunicação humana. O tom de voz representa outros 38% e os gestos e expressões, 55%. “A postura e a forma como você se apresenta fazem total diferença nessa negociação”, observou.
A palestra contou com certificado de participação e foi transmitida ao vivo pela TV Câmara. O evento continua disponível para ser assistido, na íntegra, pelo Facebook e pelo YouTube.
2º ENCONTRO
O fórum municipal continua na quarta-feira (27), às 18h30. A especialista em gerência de marketing, visual merchandising e empreendedorismo Juliana Frasson e a educadora financeira e economista Vanessa Guzzi apresentarão a palestra “Construindo um Empreendimento Sólido: Plano de Negócios e Saúde Financeira”, também gratuita, com transmissão ao vivo e emissão de certificado.
